3月13日晚,很多人上線觀看了李佳琦和薇婭在淘寶的直播,兩人同時賣一套名為春日娃娃的SK-Ⅱ限定產品。李佳琦這邊,產品上線幾秒后便售空下架,另一邊的薇婭也不甘示弱,同樣短的時間內就售出一萬六千套?;仡?月11號,著名主持人朱丹也開了場直播,其中有一款產品是國貨百雀羚的護膚品,到今天為止,銷量還只有54份。對比李佳琦和薇婭,朱丹直播賣貨的成績實在是一言難盡。

不只是朱丹,其他許多熱衷直播的明星,例如李湘、王祖藍等人的帶貨能力都遠遠不如李佳琦、薇婭這樣的頭部電商主播,這讓很多人產生了一種“明星”不如“網紅”的感覺。那么,為什么在直播賣貨這件事上,有一定名氣的明星,還比不過主播呢?

電商主播的本質還是銷售

事實上,很多人對電商主播的身份有一定誤解,這個身份不是“網紅”,也不是“明星”,它也是一種職業,一份工作,就像李佳琦對自己的定位——銷售。

很多人還記得2018年的“雙十一”,馬云曾和李佳琦PK直播賣口紅,結果馬云輸了,這個結果不能說馬云不如李佳琦,只能說,在賣口紅、在直播這方面,李佳琦足夠專業。

怎樣算是專業?薇婭曾在一檔節目中說,她很怕別人講她一晚賺了多少錢,“這會讓更多人關注我賣了多少,而沒有看到我在選品的過程?!边x品,是電商主播工作中非常重要的一部分,例如薇婭和她的團隊,每天需要看七八百樣商品,通過試用、試吃,最后選擇十樣左右進行直播,這種量大、繁瑣的工作,是對消費者負責,也是對自己名聲的負責。

擁有眾多人氣的李佳琦,靠的也不是運氣。一年365天,他最多時直播389場;口紅試色最高記錄是一晚189支,最后嘴巴都痛到沒有知覺……真誠、專業,是他贏得了萬千少女芳心的法寶。

反觀明星,直播似乎只是他們的一種業余愛好。語氣散漫、賣點不清晰、夸大其詞比比皆是,消費者走進他們的直播間更多只是圍觀明星,對產品不見得有太大興趣?;钴S在直播賣貨平臺的李湘,就常遭網友詬?。褐辈テ陂g頻頻看提詞器;賣食品不肯試吃;賣口紅只是蓋子打開看一下,就丟到一邊……消費者感受不到誠意,自然不愿打開錢包。

就算明星的光環再奪目,想做一名合格的電商主播,基本的業務能力是必不可少的。

明星直播賣貨不只是“帶貨”

李湘、王祖藍、李響、高露、張儷……直播賣貨的明星覆蓋了演藝界各行業,讓明星跨界直播已經成為趨勢。

一方面,行業發展現狀使得更多明星將業務范圍,拓展至更廣的領域,另一方面,電商直播確實具有魔力。娛樂、互動和購物整合為一體的電商直播,在增加消費者參與感的同時,又改善了購物體驗,同時平臺提供的互動機會、粉絲福利和流量,也為明星鞏固人設、進一步圈粉、證明自己的商業價值提供了一個全新渠道。

因此,明星跨界直播,“帶貨”多少可能并不重要,借電商平臺提高曝光率和話題度才是最終目的。就像朱丹,前幾天的直播雖然沒有賣出去多少產品,但是她在直播中與周一圍的“甜蜜”互動,將她送上了微博熱搜榜。

而之所以帶貨“帶不動”,很多明星依然堅持直播,除了“圈粉”,還因為這確實是一個賺錢的方法。與電商主播的收益全部來自賣出產品的傭金不一樣,商家邀請明星直播,會先付一筆基本費用,再根據賣出產品支付一定比例的傭金,例如朱丹直播賣百雀羚護膚精華,共收到3萬+20%傭金。不過單價220元的商品,賣了不到50件,品牌方連成本都收不回來。

再看看其他明星,也幾乎是清一色“陣亡”:劉維,4萬+20%傭金,單價300多的產品,銷量20單左右;林依輪,3萬+ 20%傭金,單價100多的產品,銷量只有10單左右;錢楓,5萬+ 20%傭金,單價300多的產品,銷量至于30單左右;王祖藍, 6萬+20%傭金,單價300多的產品,銷量 50單左右……如果“帶貨”能力不夠,不知道單憑商家支付的基礎費用,那些明星是否就可以滿足。

被區別對待的明星與主播

雖然都是直播帶貨,但人們往往更能接受和喜愛專業的電商主播,看到明星賣貨反而覺得很“low”,其中最具代表性的明星就是柳巖了。當柳巖在快手開直播,并和一群網紅站在一起喊麥、吆喝的時候,很多人開始看不懂:柳巖是怎么淪落至此的?就算那場直播盛會柳巖3小時帶貨1500萬,也還是無法讓人把直播中的她,和明星這個詞聯系在一起。

所謂明星,是指某個領域內有一定影響力的人物,例如有名的演員、歌手、藝人、運動員等,他們通過自己專業方面的才能,讓人們獲得精神上的養分。當這些人化身電商銷售,放下身段向人們推銷時,與原本的形象形成落差,便會讓一些人難以接受。不過明星直播賣貨,像柳巖這樣會賺錢的不多,有些看起來流量很高的明星,到了直播間卻帶不來流量,就顯得有些尷尬,換個角度看,電商直播也是檢驗明星流量的試金石。

去年,鄧倫作為某品牌的代言人,上過幾次該品牌的淘寶直播活動,每一場直播人數都只有幾千人,連同品牌的素人直播觀看人數都能破萬。在當時算是“當紅流量明星”的鄧倫,他的流量都去哪了呢?雖然觀看直播人數無法衡量他在演藝方面的專業和能力,但在流量變現這方面,還是很能說明問題的。

直播賣貨,吆喝的不管是明星還是主播,其實在消費者心里都不是很重要,因為他們最看重的還是在誰那能買到更物美價廉的商品。所以明星下場直播帶貨不如主播,是否需要反思一下,究竟是堅持憑借自己的明星身份吸引人氣,還是真心帶著誠意去面對手機屏幕前的消費者。

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作者:科技領跑人
來源:科技領跑人